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正在召开的十届全国人大三次会议，深化国企改革、加快国企发展、提高国企效益，再次成为代表们议论的热点话题。那么，怎样才能加快国企发展，迅速提高企业的经济效益？笔者近日从连续几年快速发展的济南柴油机股份有限公司的实践中找到了答案。
看变化 数字里边有文章
翻开刚刚过去的猴年日历，济南柴油机股份有限公司的成绩令人惊喜：全年完成内燃机产量1701台，是设计产能800台的两倍多；销售收入6.7亿元，同比增长104％；实现利润1亿多元，是上年的3倍；职工收入稳步增长，较上年提高38％。如果从2000年济柴提出每年提高职工收入15％并列入企业经营目标算起，按递增比例计算，相当于济柴人均收入已提前跨入2007年。
如果再向前翻几页：2001年济柴销售收入2.3亿元，利润2000多万元；2002年销售收入2.65亿元，利润2580万元；2003年销售收入3.27亿元，利润3000多万元。
济柴是上市公司，再看看净资产收益率，从2001年的11.65％增长到2004年的31％，“石油济柴”已成为中国证券市场名副其实的绩优股。
看了这些简单的数字，也就看到了济柴的巨大变化。然而，善于思考的人们不禁要问，同样是石油装备制造企业，同样是在改革开放背景下，济柴为何几年间取得跨越式的大发展？笔者在调查中，还是在数字上找出了答案。
2000年前的若干年，济柴产品在石油系统的销量和系统外社会市场的销量比例大约7∶3，即70％以上产品销在石油内部，形象地说是“吃石油自己的饭”。到2002年变成4∶6，2003年变成3∶7，到2004年则变成1.7∶8.3。也就是说，去年济柴83％的产品销在社会上，“吃的是社会饭”。从前后的数字对比中发现，济柴业绩逐年提升，同产品在社会市场销售比重的变化成正比。如果说要探寻济柴发展有何奥秘，答案就是：立足石油服好务，开拓社会大市场。几年来，济柴在“大市场大销售”的思想指导下，依托多元化产品开发，全力打造多领域市场，在稳固扩大石油内部市场的同时，大力拓展系统外各个领域市场，形成了“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的发展势头。
求生存 瞄准社会大市场
济柴公司的前身是组建于1920年的济柴厂，是石油系统惟一的内燃机制造企业，号称“石油钻井动力之源”。这个公司生产的动力设备装备了中国90％以上的钻井队。在计划经济年代，济柴开发生产的190柴油机曾多次获得省部级及国家金奖，一度享誉全国，产品供不应求。但到了改革开放的年代，单一的产品，狭窄的市场，使其步履维艰。尤其到20世纪90年代中期，国内外同行的激烈竞争，加之济柴产品几十年一个老面孔，技术性能滞后，济柴生产经营每况愈下。最严重时，每年800台生产能力，实际仅生产200多台，工厂亏损严重，工人拿不到全额工资，企业面临生存的威胁。
严酷的现实让济柴领导层深刻反思，从中悟出“企业生存靠市场，市场竞争靠产品，产品开发靠科技”的思路，坚定了“开阔视野，走向社会市场，让济柴成为石油系统一个新的经济增长点”的决心，确立了产品开发、市场开发“三步走”的构想。2000年以来，济柴整合科技力量，集设计、工艺、试验、信息于一体，集中力量开发新产品和产品技术的升级换代，很快形成开发一个产品，成熟一套技术，稳定一片市场的格局。济柴选择国际上最先进的产品作为参照物，对老产品进行技术更新，开发出第二代2000系列柴油机，缩小了与国外先进产品的差距，为石油工业提供了先进可靠的动力。济柴还与奥地利AVL公司合作，研制成功601柴油机，各项指标达到国际水平。之后，济柴又以601机为基础，研制出3000系列新一代柴油机。连续几年，济柴每年都有几十个新机型投放市场。按照“大市场大销售”的发展思路，近几年，济柴的产品大步从石油发展到社会，由陆地挺进海洋，由民品进入军用，由燃油扩大到多种气体，由国内走向国际，逐步形成三大系列、多元化产品。仅2002年就开发各类新产品32项44个新机型，完成变型产品30多项。到2003年，济柴已形成200—1740KW陆用柴油机及发电机组、180KW—800KW船用柴油机及发电机组、30—800KW燃气发动机及发电机组三大系列123个品种，270个型号，可适用于高原、高寒、沙漠、海洋等各种恶劣环境下的生产需求，成为广泛应用于石油钻探、厂矿机车、工程机械、海洋船舶动力等领域的社会通用产品，济柴的产品遍布30个省、市、自治区，并出口到日本、新加坡、泰国、巴基斯坦、突尼斯等20多个国家和地区。
要说济柴产品如此“火”，除了济柴的科技人员和生产工人的贡献外，济柴销售人员可谓劳苦功高。为了落实“大市场大销售”的思路，济柴销售队伍经历了分—合—转的发展。起初，为了迅速打开市场，走出被动局面，济柴将市场划分为中国石油、中国石化和社会市场三大块，兵分三路，各由一位公司副经理率领开辟市场。随着市场好转，济柴又收拢队伍，按专业分片制，下设华北、东北、西北、西南、南方和外贸六个部，分别下达任务指标，明确主攻方向。2003年以来，济柴把单一的销售转向销售、服务一条龙，由老市场转向开拓气机、船机、外贸以及配件市场，突出多领域，为产品多元化领路，使销售成为济柴大市场发展战略中的导向，引导科研开发和企业生产。几年来，济柴销售按照新思维，实施了全新的营销模式，迅速向着事业部体制转变，形成科研、生产、销售的互相驱动，良性循环，市场越来越大，新产品越来越多，产品质量越来越精，企业进入高速前进的快车道。
大发展 “优强大”上夺辉煌
要想在社会市场上有立足之地，就必须不断有新的思路，推出新的举措。为此，济柴领导层深刻理解矛盾不断发展论，认真分析面临的新形势，并请国内业内专家论证，明晰企业发展方向，绘出济柴“做优做强做大”的宏伟蓝图。做优，即明确将济柴产品定位在非道路用中大功率发动机上，打造产品的研发优势、制造优势和多领域的市场优势，使济柴产品具有高通用性。做强，即依托新产品和三大优势以及企业规模，在国内形成强势企业，成为国内市场的劲旅，进而大步走出国内，参与国际竞争。做大，即通过多种方式实现企业的迅速扩张，业务扩展到内燃机制造上下游的纵向延伸和内燃机及相关专业的横向扩展，形成大型企业集团，成为中国石油旗下的装备动力大军。从2003年确定这一发展思路以来，济柴上下齐心协力，努力使这一宏伟蓝图变成现实。
展宏图正逢良机。2004年，对济柴来说可谓风调雨顺。按照新思路，经过几年的积累，济柴人强马壮。2004年，由于全国性供电紧张等外部环境变化，济柴产品市场尤其发电机组市场需求非常旺盛，以致供不应求。根据形势发展和市场分析，济柴领导及时调整经营策略，要求销售部门要头脑冷静，要在做好传统市场和发电机组市场的同时，把工作重心放在主攻新市场新领域，要从服务和巩固市场的角度及延伸产品价值链的新思路，重视并做大配件市场。销售系统各个市场部迅速调整思路，将主攻方向定在新市场新领域。结果，路路告捷———各类气机产品在新疆、内蒙、北京、杭州、山西、陕西等地全面启动，初步培育并形成一批客户群，为今后做大气机市场、形成新的增长点奠定了坚实的基础；船机销售抓住船型变化及海洋、内河航运不断发展的时机，积极宣传推广公司新的船机产品，将市场从胶东、辽东成功延伸到江浙、福建、广东等地区，在多地域、多领域、多行业成功实现了扩张；传统的石油石化市场得到巩固和发展，3000系列新机型已进入全国各油田，其作为石油钻机的新型动力已得到广泛的认可；外贸业务成功打开了台湾及马来西亚、印尼等市场，产品出口到30个国家和地区，销量比上年有新的增长；在国家重点项目西气东输工程中，承接了两个压气站用天然气发电机组合同，实现了国产机组在这一工程中零的突破；军用柴油机产品又有新增长，去年销往海军的产品销量达到历史最高水平。这六大新亮点，使济柴去年在中石油市场与系统外市场销量之比首次达到1.7∶8.3，为济柴猴年产值、利税翻番作出了贡献。
市场的快速拓展，产品结构的重大变化，使济柴的产能“瓶颈”凸现。为此，济柴上下齐动员，在不增加资金投入的情况下，发扬石油系统敢打硬仗的作风，生产指挥系统和各分厂员工发挥聪明才智，最大限度地满足市场需求。一是切实抓好生产组织协调，狠抓生产计划的严肃性，以准确的计划指导生产。二是集中力量突破“瓶颈”，大件分厂不断优化工艺路线，深挖潜能，成功解决了机体、曲轴等关键件，为增加产量奠定了基础。三是切实提高设备利用率和完好率，为提高生产效率提供了保证。四是坚持每天生产例会制度，做到部门责任、领导责任、人员责任三落实，保证了公司生产任务按计划完成，并且月月上台阶。从一、二季度的月产120台、130台上升到三季度150台、四季度的160台，大大突破了原设计产能，创造了济柴历史上的奇迹。
在做优做强中高举大旗的技术部门，快马加鞭不下鞍，持续快节奏、高效率。为适应大市场的需求，去年又完成新产品开发25项、34个新机型，完成了基础技术研究和重点质量攻关11项。在新产品开发和性能优化的同时，加强市场导向的配套产品应用研究，如陆用液力偶合器及配套机组、发电机组、各种泵机组；船用产品中开发的六缸直列B系列、G系列发电机组、八缸直列左右机、3012H挖泥船主机、船用柴油机高压油管双套管设计等，这些产品都已成功进入船机市场；气机研发实现了气体燃料的多元化开发应用。全年新产品产值率依然保持在43％以上的较高比重，对“大市场大销售”的思路形成了强力支持。
与此同时，各生产分厂在完成公司下达任务的前提下，依托自身优势，有重点地加快自主开发的步伐。别看这些相对济柴来说规模不大，但哪家说起来，也是成百万上千万。配套分厂开发的电气控制和监控产品，以及各类小型燃气发电机组，一年实现产值1800多万元。装备分厂围绕大型偶合器进行攻关，提高了产品可靠性，去年生产大型偶合器102台。济柴河北分公司在立足柴油机大修和进口发电机组配套的同时，加大新产品开发力度，使大修系列增加了6个品种，共完成新产品大修22台，全年实现产值7400多万元，同比增长637％，利润总额669万元，为历史之最。
持续的产品技术升级换代和产品品种的多元化，使济柴产品应用领域不断延伸，企业核心竞争力不断增强，不仅使济柴在做优做强上迈出可喜一步，实现产值翻番，而且为未来发展打下坚实基础，为今年的雄鸡高唱憋足了劲。
可持续 谋划发展新篇章
济柴靠走向大市场实现了历史性大跨越。当人们在喜庆济柴的辉煌成果时，济柴领导始终保持着清醒的头脑，认真考虑如何才能使济柴在激烈的竞争中，实现全面、协调、可持续发展。集团公司工作会议一结束，他们就认真学习贯彻会议精神，分析形势，既为集团公司提出的“加大装备结构调整，进一步加大设备更新改造力度”、济柴又逢发展新机遇而高兴，也为企业面临的新挑战而深思。他们告诫员工必须清醒地认识企业发展面临的问题和困难。从外部环境看，一是国外知名品牌发动机跨国公司加快中国市场攻略步伐，其强大的竞争实力将对济柴的生存及发展造成巨大威胁。二是全球中大功率内燃机行业产业集中度越来越高，国内中大功率内燃机行业产业整合也成必然趋势，没有规模的企业很难生存。因此，济柴下一步如果不能尽快形成与国外名牌产品相抗衡的能力，无疑将会在市场竞争中被挤垮，企业价值将被极大地破坏，以致最终被市场淘汰。三是国内与济柴竞争的同类企业，也迅速地进步，必然对济柴涉足的领域形成新的冲击。因而必须增强危机感和紧迫感。而在济柴内部，对照集团公司党组提出的加强各级领导班子领导管理能力的要求，在许多地方有待提高；企业的经营管理理念、体制、机制、流程还存在不少薄弱环节；各类专业人才的状况与现代化企业的要求还不适应；产品的科技含量和质量可靠性与国际先进水平尚存在一定差距。
为此，济柴领导层确定了未来的发展愿景———抓住机遇，加快发展，迅速地做优、做强、做大，打造中国国产中大功率内燃机第一品牌，确立在中国中大功率内燃机行业中的领先地位，形成以济柴为龙头的石油动力机械制造板块。
为实现这一远景目标，济柴经过广泛调研和反复论证，制定了企业的“十一五”发展战略。一是核心业务要实现“三个延伸”，即一向产品系列化延伸--最终形成缸径190、大缸径260、小缸径140的三大系列产品，使济柴成为国内领先的中高速、中大功率内燃机生产企业，使济柴产品在三大应用领域真正确立起优势并向更宽领域延伸。二向核心业务产业链延伸———上游是利用济柴的品牌优势和企业影响，组建以济柴主导产品为龙头，形成一批专业化的企业集群，形成济柴稳定的专业化配套件生产基地。下游是利用社会资源，加速建立济柴产品的销售和销售服务体系，形成辐射国内外的配套销售和服务网络。三向相关业务领域延伸，即与内燃机相关产品的开发，采取对外合资或技术合作，实现济柴经营业务和产品的多元化发展，使企业在核心业务壮大的基础上向新的业务扩展，形成新的业务支撑和新的经济增长点。
二是研发模式要双向结合，建立起一个高效精干的产品技术研发中心，坚持自主开发与对外技术合作相结合的原则，对于基础研究，坚持对外技术合作；应用研发，将重点进行自主开发。新的研发中心将努力打造国内一流水准，作为未来公司战略研究、科技进步、产品开发、业务拓展、制造水平提升的强有力支撑和依托。研发中心将重点围绕三大课题开展工作，即继续与国外著名研发机构合作，迅速形成济柴新的系列产品；迅速展开产品的可靠性、稳定性研究；强化和提升应用研究的水平，切实使济柴的产品能够应用于不同领域。
三是营销要加速一体化，实现以客户为中心的系统营销，即向客户提供产品销售、配件供应和售后服务一体化的营销模式。通过周到细致的服务工作，精心培育市场，迅速扩大市场占有率，树立公司良好的品牌形象。
四是制造领域坚持“有所为有所不为”，构建以“产业集群”为特征的生产制造体系。对于一般零件坚决采取扩散、外协的方式生产；对于对柴油机性能有决定性影响的增压器、中冷器、喷嘴、油泵等主要零配件要选择优秀的专业制造供应商；公司专注于制造那些涉及技术机密，生产壁垒比较高、产品附加值高的机身、曲轴、连杆、凸轮轴、缸盖、主轴承盖、齿轮罩壳等七大主要零配件以及总装、试验和配套，形成核心制造能力。
济柴公司总经理姜小兴告诉笔者，按照这一总体思路，对于“十一五”公司的经营规模及业绩目标，济柴打算分两步实现。第一步，力争两年内，陆用柴油机系列产品稳定在年销售4亿元以上的基础上，使船用机销售达到2亿元以上，气体发动机达到2亿至3亿元，2005年主导产品销量达到2000台以上。在主机市场做大的同时，抓紧建立强大的产品服务网点，规范配件销售渠道，做好配件销售文章，实现配件年销售1亿至2亿元，争取2006年使公司年销售收入突破10亿元。第二步，在“十一五”末即2010年以前，实现济柴的规划目标，即产品成为中国国产中大功率内燃机第一品牌，公司确立在中国中大功率内燃机行业中的领先地位。年销售额达到15亿至20亿元，外贸出口达到总额的15%至20%，总资产达到20亿元，利税达到5亿元以上，大功率陆用柴油机继续在国内扩大领先优势；船用发动机形成规模生产，争取占国内同类产品市场份额的20%以上；气体发动机要在国内形成行业主导品牌；“济柴”牌发动机在全球同类产品中树立起形象，并具有一定影响力。新的业务领域开始形成并延伸，小气体机、液力传动设施、发电设备配套及电站工程等相关产品与业务，和中大功率内燃机制造共同构成济柴新的产品格局和业务领域，使济柴成为产业竞争力强、业务支撑点多、国内影响力大、国外有发展的中国石油旗帜下的动力装备品牌企业。
从济柴最基层成长起来、亲历济柴改革发展全过程的姜小兴总经理满怀信心地告诉笔者：“济柴人多年来形成一个好作风，说了算，定了干。特别是济柴连续几年的持续稳定发展，员工队伍保持着良好的精神面貌，各项管理基础工作逐步扎实，企业经济实力、核心竞争能力和抵抗风险的能力不断增强，并且已经在社会大市场中经受过考验。如今上下思想一致，精神振奋，我们有信心克服前进道路上的艰难险阻，一定能够实现既定目标！”
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